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11月 13, 2018

Inter BEE 2018の歩き方−初日編−

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11月 13, 2018

[インタビュー]「Inter BEE 2018」コンテンツ・サービス切り口へ

第8回「営業を展示会ブースに立たせない理由?  〜B to B マーケター庭山一郎から見た 展示会エトセトラ 

第8回「営業を展示会ブースに立たせない理由?  〜B to B マーケター庭山一郎から見た 展示会エトセトラ  »

24 1月, 2017

私はクライアントに、「展示会のブースの説明要員として営業パーソンを立たせるのは最小限度にしましょう」と提案します。今日はその理由を書いてみましょう。

欧米でも「セールスはハンターだ」という言葉があります。鉄砲を担いで山野を駆け回る猟師のイメージです。 猟師やハンターは比喩ですが、意味するところは動く獲物にしか反応しないということであり、動く獲物とは「6か月以内に注文をくれそう」「お金の匂いがぷんぷんする」「現在使っている製品や、取引しているベンダーに不満を持っている」という案件のことです。こうした条件に合致した案件には営業はアグレッシブに行動してくれます。

しかし、そうしたハンターから見れば展示会で収集する名刺やアンケートは「種」なのです。理屈では「これを大事に育てれば、いつか実がなる」とは理解しているのですが、どう扱って良いかも分からないし、本質的に興味がありません。ですから営業同士でおしゃべりがはじまります。かつて同じ部署で働いた経験があるとか、共通の上司がいるとかの話で盛り上がり、ロゴの入ったポロシャツを着ているのも忘れて話し込んでしまいます。これはとても見苦しいものです。 営業がハンターなら、マーケティングはファーマー(農民)と呼ばれます。荒れ地を耕して畝をつくり、その土地や気候に合った種を蒔き、何年もかけて水や肥料をやり、雑草を抜き、害虫を駆除しながら辛抱強く育てることが出来ます。

ハンターとファーマーの違いは知能指数や運動神経ではなく、この「気質」なのです。

そして、展示会は、マーケティングのサプライチェーンに例えるなら「種蒔き」です。しかも畑の作物のように同じ時期に蒔けば同じように育って秋に一斉に収穫できる作物ではありません。

ほとんどの種は芽を出しませんし、出しても野鳥や山の動物(競合)に食べられてしまいます。だから収穫したい量の数十倍数百倍の種を蒔かなければならないのです。

マーケティングが担当するメールマガジンの平均的なクリック率は1~5%ですが、95% に無視されるこの確率はハンターの気質をもった営業には耐えられないものです。

日本の展示会は、欧米のカンファレンス主体のエグゼクティブ用のものは少なく、数千人、数万人が来場します。ですから商談をするというより、種蒔き、つまり多くのリードデータの収集に適しています。だからこそ私は、展示会のブースには営業を立たせない方が良いと考えているのです。