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清永(きよなが) 健一

清永(きよなが) 健一

株式会社展示会営業マーケティング 代表取締役。 展示会営業Ⓡコンサルタント。中小企業診断士。展示会のプロフェッショナルとして、展示会主催者や出展企業などにそのノウハウを伝えている。

コロナ禍をチャンスに変える!自前オンライン展示会という発想とは? 

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29 10月, 2020

コロナ禍をチャンスに変える!自前オンライン展示会という発想とは?

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。 新型コロナウィルスは、ぼくたちの世界を一変させました。

・接触自粛で営業活動ができない ・客先面談しようとしたら「コロナが怖い」と断られた ・1年分の見込み客名刺を獲得していた展示会が中止になってしまった ・予定されている展示会が本当に開催されるかわからず、事業計画が立てられない ・コロナ以降、社内のムードが停滞していて勢いがない気がする・・・

というクライアントさんの悲痛な叫びがわたしのところにも、届いています。

どの企業も、ウィズコロナ、接触自粛の中で、一体どのように営業して行けばよいのか?ということにお困りになっておられます。

非常にむずかしいテーマです。

『接触できないなら、 ZOOMなどのオンライン会議システムを使って営業すればいい』 というような単純な話ではありません。

既存客や商談中客になら、ある程度はそれでよいかもしれません。 ・雑談しにくい ・長時間の面談はつかれる ・面談相手の環境に商談成否が左右される、など オンライン商談ならではのむずかしさはありますが、それでも、工夫すればなんとかなりそうです。

しかし、これがド新規客になると話は変わってきます。 ド新規客というのは、これまで一度も接触したことのない見込み客のことです。

ド新規客にアポイントを取るシーンをイメージしてみてください。

「こんにちは!お役に立つ情報があります。 明日ちょうど御社のお近くに伺いますので 少しだけご挨拶させてもらってもいいですか?」

こう言えば、中には、 「わかった。ちょっとだけだぞ」 と言ってくれる人もいそうな気がしますね。

客先訪問を前提としたリアルな面談ならこれでよいのです。

しかし、これが接触自粛中だとどうなるでしょうか? 「ご挨拶に伺います」とは言えないですよね。

そうするとこうなります。

「こんにちは!お役に立つ情報があるので、ZOOM面談しましょう!」

どうでしょうか? ほとんどの場合、あきれられるか、無視されるか、断られることになってしまうでしょうね。

リモート商談では、ド新規客にアプローチするのが非常にむずかしいのです。 では、どうすればいいのか?

『ひとまず、既存客や商談中客の対応だけをする』

それも一つの考え方です。接触自粛の期限が決まっているならそれもよいでしょう。

しかし、接触自粛がいつまで続くのかはだれにも分かりません。 もちろん、早く通常の世の中に戻ってほしいと、わたしも強く願っています。 こういう時は、悲観的に考えておくことが重要です。 わたしたちは、この状況が永久に続いたとしてもきちんとビジネスが回るようにしていかなければならないのです。

ド新規客を顧客化することは、企業経営の根幹

『企業の目的は顧客の創造である!』というドラッガーの言葉を引用するまでもなく、 ド新規客を顧客化することは、企業経営の根幹です。

百貨店が休業になってド新規客を顧客化することができなくなって倒産したレナウンの例を挙げるまでもなく、ド新規客にリーチできないと企業は終わってしまいます。 わたしたちは、どのような状況でもド新規客に対するアプローチを止めてはならない のです。 では、どうすればいいのか?

自前オンライン展示会の開催

その答えの一つが、『自前オンライン展示会の開催』です。

人と人が集まることができる時には、展示会に出展することが、ド新規客にアプローチする最も有効の手段でした。

人と人の接触を減らさなくてはいけない現在は、 自社で自前オンライン展示会を開催することが、ド新規客にアプローチする最高の方法なのです。

自前オンライン展示会開催のメリット

そして、よく考えてみると、自前オンライン展示会開催には、さまざまなメリットがあります。

1.自社で開催日を決めて自社だけで開催できるため社内に勢いをもたらす 2.接触自粛中でも災害が起こっても、緊急事態宣言下でも開催することができる 3.出展料がかからず、費用ゼロで開催できる 4.距離の制約を超え、全国、全世界から見込み客を集めることができる 5.セミナーの中で、自社商材のメリットを順序立ててしっかり訴求することができる 6.セミナーを録画しておくとコンテンツ資産になり2次利用できる 7.継続すればするほどコンテンツが充実し、見込み客にとって有益なものになる 8.リアル展示会や合同オンライン展示会に出展する際に、相乗効果を発揮できる 9.取り組むことで、社内のDX化が無理なく自然に進んでいく

あなたもぜひ『自前オンライン展示会開催』を自社の営業プロセスに組み込むことを 検討してみてほしいと思います。 次回は、この『自前オンライン展示会開催』についてさらに深掘りしていきます。

展示会営業.comのウェブサイト https://tenjikaieigyo.com/