舞浜アンフィシアターのロビーで、お相撲さんやチンドン屋、和服女性と記念撮影をする人々。館内にはタイ語のアナウンスとそれに応える人々の声、なにやら、朝の８時からハイテンションなのである。このイベントはアジアを拠点した大手保険会社 AIA タイの成績優秀なセールスエージェントのインセンティブトラベル、報奨旅行のコンベンションだ。夜のガラディナーも含め、㈱イベントサービスが企画・運営した。
日本企業の報奨旅行はコスト削減で減少傾向にあるが、AIA タイのケースから改めてコストに対する考え方を学びたい。同社でセールスプロモーションを手がける、お２人にうかがった。

――AIA について教えてください
Suvit　当グループはもともと保険会社 AIGのグループ会社でしたが、2008 年の AIG 破たん危機後に独立して、アジア域内で展開しています。タイ法人は国内初の保険会社として成立し大きなシェアを保っています。
――保険会社ではさまざまなインセンティブを実施していると聞きますが
Eakalux　インセンティブは大きく分けて３つのものがあります。キャッシュとマーチャンダイズと報奨旅行です。　キャッシュは成績優秀者に現金を支給すること、マーチャンダイズは商品をプレゼントすることです。装飾品や iPad など人気の電化製品、コンサートのチケットなどもあります。報奨旅行は成績優秀者や目標を達成した人たちを旅行に連れて行き、現地でイベントや表彰式などを行います。

――どのインセンティブがより効果的なのでしょうか
Suvit　どれが一番と一概には言えません。ただ、キャッシュとマーチャンダイズは幅広い層のモチベーションに効果的ですし、旅行は成績が上位な方の意欲向上に向いているといえます。
――今回の旅行はどのような方が参加されたのですか
Eakalux　弊社では 1 か月、3 か月、1 年といったさまざまな期間のセールスコンテストを実施していますが、今回は 1 年間の成績が目標に達成した人 1,100 人が参加しました。上位 250 人は先に京都観光をしてから他のメンバーと合流しています。
Suvit　弊社では数万人のセールスエージェントさんがいるのですが、多くはパートタイマーで、実際に挑戦できそうなのは5,000人くらいでしょうか。今回はそのうち 1,500人が目標を達成し、1,100 人が旅行に参加してもらいました。
Eakalux　都合が悪くてこられなかったり、行きたくないという方には現金をお支払いしています。ただし旅行費用全額ではなく、30％から多くても半分はいかないくらいです。
――キャッシュを希望した方が多ければ費用を抑えられますね
Suvit　いえいえ、当社としてはなるべく多くの方に参加していただきたいと思っています。一緒に楽しんでもらい、来年も来たいという気持ちでモチベーションを向上したり、目標となる上位の方々と触れあうことで意欲を向上させることにつながると思います。より多くの方が目標を達成して、インセンティブにかかる費用が大きくなるほど、会社としては喜ばしいことなのです。
――今回のプログラムはどのようなものですか
Eakalux　朝８時から舞浜アンフィシアターで表彰式を行い、お昼はショッピング時間にしており、夜は幕張メッセのホール１，２を使用してカクテルパーティとディナーをしました。そこでは忍者とサムライのショーも行いました。最優秀者にはこのほか京都旅行と都ホテルでのディナーパーティをプレゼントして努力に報いました。
――アンフィシアターにはお相撲さんやチンドン屋さんもいましたね
Suvit　セールスコンテストの時点から忍者とサムライをキャッチに入れていました。タイでの日本文化は映画やテレビが多く、タイ人にとってこの２つが日本を想起させるということと、コンテストをあまり堅苦しいものではなく、カジュアルに楽しんでほしいという考えがありました。
――開催地はどのように選ばれるのですか
Eakalux　私が候補地を３～４か国ほど選び、役員や CEO が最終的には決定します。候補地を決める際には、人気の場所やホテルなど目的地の魅力や受け入れ態勢を考慮しますが、もっとも大切なのは航空便の席数を確保できるかどうかということです。同じ日程で直行便で移動できるのが理想ですが、それができない場合はグループをいくつかに分けなければなりません。
Suvit　日本への旅行に VISA が不要になったことが大きいですね。書類を集めて申請したりと、個別の作業がありますので

1000 人となると、大きな作業負担となります。

――それを何人くらいのスタッフで行うのですか
Eakalux　実は当社では、旅行の申込みからパスポートの確認、食事制限、禁煙かどうかなど、チケットの予約だけでなくすべての業務を旅行会社さんに業務委託しています。1 社では業務負担が大きくなるので３～４社さんにお願いしています。他社さんではあまりやられていないかもしれませんが。
――日本企業の報奨旅行はコスト削減で減少傾向にあるという話も聞かれますが、AIA タイではどのようにお考えですか
Eakalux　先ほども申し上げた通り、インセンティブトラベルの費用がかかるということは、売上が上がっているということで、企業としては望ましいことです。多くの方が参加していただくことによって、モチベーション向上だけでなく、達成意欲を刺激したり、ノウハウをシェアしたりと、素晴らしい相互作用も生まれており、弊社の販売促進のエンジンとなっています。
――ありがとうございました