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知って得する!販促活動に使える補助金・助成金【第2回】
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知って得する!販促活動に使える補助金・助成金【第2回】 »

31 8月, 2015

【第2回】

あなたの会社は成長のために補助金・助成金を上手に活用していますか?

前回は、助成金を上手に活用して新規顧客開拓に成功したA社の事例を紹介しましたが、あなたの会社では補助金・助成金を上手に活用しているでしょうか? 確かに『補助金』や『助成金』という言葉はよく聞くけど、どうやって活用するのかよくわからない、申請方法はどうするの? などといった声や相談をよく受けます。今回は、そういった企業経営者やご担当者のために、補助金・助成金についての知っておきたい基本をQ&Aの形でわかりやすく説明します。

補助金・助成金とは?

一言で述べますと、色々な事業活動をサポートするための” 融資や出資金と違い返済しなくても済むことがメリット”のお金です。その財源の多くは、

営業目標を達成する予材管理とイベント #1

営業目標を達成する予材管理とイベント #1 »

28 8月, 2015

 

最低でも目標予算を達成させるマネジメント手法「予材管理」とは?

 

本コラムを担当することになりました、株式会社アタックス・セールスアソシエイツの倉田丈寛と申します。

本コラムでは、安定的に目標予算を達成させるマネジメント手法「予材管理」の解説を中心に、営業力強化手法について記載していければと思います。

 

まず営業力強化を計る上で重要なポイントは、「個」の視点で考えるのか、「組織」の視点で考えるのかという点です。「個」の視点というのは、営業パーソン個々のコミュニケーション能力や、自社製品・サービスの理解度、プレゼンテーション能力の強化などを示します。

「組織」の視点というのは、個人のスキルに依拠しない仕組みや、マネジメントのルールの構築ことを示します。

私は、年間250社以上、中小企業から大企業までの経営層の方々と、営業力強化について面談しておりますが、その中で、上手くいかない原因は、「個」の能力を強化することにフォーカスし過ぎてしまっているケースが多々あります。つまり、営業組織内で自社製品・サービスの勉強会や、ロールプレイング、コミュニケーション研修などを実施し、満足して終わってしまっているケースです。

研修や勉強会を開催した時には、企画した側も受講した側も、その場は盛り上がり、仕事をした感覚になりますが、手段が目的化してしまっているので、営業の一番重要な目的である、「目標予算を達成させる」という軸が、ブレてしまっているのです。

営業の仕事は、目標予算を達成させることですから、どんなに、個々の能力を強化させることに力を注いでも、現状と目標とのギャップを組織全体で数値的に把握出来る状態で、マネジメントサイクルが回っていなければ、営業パーソンが、最適な営業活動をしているかどうかも検証ができません。

安定的に目標予算を達成させるのであれば、組織全体で目標予算に焦点を当て、現状と目標とのギャップから、最適な営業活動を導かせるマネジメントルールが必要になります。

そして目標予算達成の第一歩として弊社のセミナー参加をきっかけに、年間300社近くの企業様に「予材管理マネジメント」を導入して頂いております。

予材管理マネジメントとは、目標予算の2倍の「予材(予定している材料)」をあらかじめ積み上げることで、目標未達成リスクを回避するというマネジメント手法です。

「予材」は、ほぼ受注出来るであろうという「見込み」、実際に見積りや提案書を出し、受注へ向けて仕掛けている「仕掛り」、お客さまと関係値構築がされ、今期案件化する可能性がある「白地」という3種類のファクターで構成されています。

また今期、案件化するかどうかは分からないが、お客さまと関係値構築が出来ている「予材資産」というのも重要なファクターになります。

例えば、自動車部品卸会社の営業が訪問した会社に、整備士が何人いるのか、毎月何台当たりの車検をさばいているのか、などといった情報を得ることができれば、直ぐに仕事に結びつくかどうかは分からないが、そこに予材資産が埋蔵されていることをキャッチしたことになります。

このような予材資産を発掘するには、自分なりに仮説を立ててイメージする、「仮説立案能力」を持つことが非常に重要であり、それによって質のよい予材が膨大に蓄積されていきます。

そして、こうして蓄積していった情報を塩漬けにすることなく、どんどん回転させながら、「予材資産」を積み上げ、そこから派生した、「見込み」、「仕掛」、「白地」を目標予算の2倍以上積み上げることをマネジメントルールにして、目標の未達成リスクを回避していきます。これが予材管理の基本な考え方になります。

次回は、どのようにすれば「予材資産」を膨大に積み上げることが出来るのかという視点で、「予材管理マネジメント」を解説していきます。

動画メールマーケティング イバラの道 #01

動画メールマーケティング イバラの道 #01 »

27 7月, 2015

第1回

フード外食関係の展示会担当者にマーケティングぅ!

 

皆さん、こんにちは。展示会での動画マーケティングを提唱しています、有限会社ビディアの酒井です。

今回は、食品食材・外食・食品加工機器関係の展示会出展担当者に、どの程度、何をマーケティング(集客)しているのか、実際に聞いてみました。今回ヒアリングした会社数は89社になります。

回答頂けたのは6割程度です。

【回答頂けた企業の割合】

 

 

ご回答頂けた企業の内、1.展示会の招待券を郵送、2.営業マンが直接勧誘、3.メールによる招待、4.広告、5.動画マーケティングの各項目について、実施の有無についてお聞きしました。回答は重複ありとなっています。(図1)

図1 イベントへの集客手段(縦軸は%)

招待券の郵送が最も多いのですが、3割程度は郵送も行っていません。その3割は、来場者のみ狙っている、ということでしょうか。担当者がめんどくさいからやってない、という理由でなければいいのですが。また、「営業マンの直接勧誘」と、「メールによる招待」は半数の企業しか行っていません。そして費用をかけた「広告」を行っているところは2割程度です。新規顧客の開拓は、会場に来た来場者を狙え/現場で捕まえろ作戦…と考えるべきでしょうか。オンライン広告業界の皆さん、まだまだ開拓の余地は大きそうですよ! 郵送した招待券の量をヒストグラムで見てみましょう

図2 招待券発送量で並べた頻度分布図(縦軸は招待券発送量)

1,000通以上出すところが2割ぐらいです。ほとんどの会社さんが数百通の規模ですね。最大で1万通出している会社さんも有りました。費用を簡易的に1通100円だとしたら、郵送費だけで100万円ですね!(図2)

残念ながら今回も、動画マーケティングを行っている会社さんはゼロでした…さみしぃ~。イバラの道はまだまだ続きますよぉ~。

知って得する!販促活動に使える補助金・助成金【第1回】
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知って得する!販促活動に使える補助金・助成金【第1回】 »

24 7月, 2015

 

【第1回】

助成金を上手に活用して新規顧客開拓に成功! A社の場合

 

「展示会出展に使える補助金があるなんて。早く知っていればなあ・・・。」

皆さま、こんにちは。中小企業診断士のコンサルタント集団JCGの松平です。中小企業診断士として相談を受けていると、冒頭のように言われることがよくあります。そこで今回は、より多くの方に補助金や助成金について知ることで、ビジネスチャンスを広げていただきたいと、わかりやすい事例とともに6回に渡って、「知って得する! 販促活動に使える補助金・助成金」と題して中小企業の皆さまに役立つ情報を提供致します。

皆さまの会社では、受注獲得のために、どのような販促活動に取り組んでおられますか?

厳しい事業環境においても業績を伸ばしている企業においては、補助金・助成金を上手に活用していることが少なくありません。

今回は、助成金を用いて展示会に出展し、新規顧客の獲得に成功したA社の場合を紹介します。