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イベントと販促をつなぐマーケティングオートメーション  (2) マルケト編 株式会社マルケト 代表取締役社長 福田康隆さん
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イベントと販促をつなぐマーケティングオートメーション (2) マルケト編 株式会社マルケト 代表取締役社長 福田康隆さん »

8 11月, 2015

株式会社マルケト 代表取締役社長 福田康隆さん

 マーケティングオートメーション(MA)はビジネスやイベントにおいてどのように役立つのか。MAの専門会社として世界39か国に約4100社のクライアント企業を持つ米国マルケト社の日本法人、マルケトの福田氏に、MAの活用メリットや同社が提供するサービスの特徴などについてお話をうかがった。 (聞き手=田中力 文=蓬田修一)

--昨年からマーケティングオートメーションという言葉をよく聞くようになりましたが、まずMAとはどういうものなのか、分かりやすく教えてください。

福田 MAとは何かという説明の中で一番多いのは、おそらく“マーケティングの自動化”だと思います。ただ、個人的にはこの説明にはしっくりきていません。マーケティングで大切なのは、顧客ひとりひとりに、可能な限り最適なメッセージを届けることだと考えています。MAとは、この“顧客ひとりひとりに最適なメッセージを届ける”ことの自動化だと捉えています。我々は、個々の顧客に最適なメッセージを最適なタイミングで届け、長期にわたって顧客との関係を構築していく“エンゲージメント”の考え方をMAにおいても重視しています。

--福田さんは日頃、多くのマーケターの方とお会いになっていると思いますが、今、マーケターの抱える課題とはどういうところにあると感じていますか。

福田  広告を出したり展示会への出展などで獲得した見込み顧客は、それぞれ異なる属性を持っていますが、手間や技術的な面などから画一的な内容のメッセージを送ってしまいがちだという声をよく聞きます。また、マーケティング施策の投資効果が見えにくいということもよく聞く悩みのひとつです。MAの導入で、こうした課題の解決が可能です。

--アメリカでMAが発展した理由について、どのように考えていますか。

福田  たまたまアメリカで生まれたITツールだというだけで、アメリカと日本とで特別な違いがあるとは思いません。大事なのは、国を超えて消費者の行動が大きく変化してきたことです。一昔前は、マスメディアやウェブメディアを使って情報を一方的に消費者に伝えていましたから、企業側に大きな力がありました。しかしソーシャルメディアなどが普及した今、消費者が企業側に問い合わせをした時点で、すでにソーシャルメディアなどからの情報によって購入する商品を絞り込んでいるなど、消費者側に主導権が移ってきています。企業がこうしたことに危機感を持つようになったことも、MAが世界的に関心を呼んでいる背景にあると思います。

--ビジネスにおいて、どのようなタイミングでMAを活用すると、より効果が高まるのでしょうか。

福田  いくつかあると思いますが、ひとつはBtoB、BtoC、企業や事業の規模などを問わず、本格的な成長の前において、獲得した見込み客に対してアプローチし購買意欲を高めていく場合です。もうひとつは、顧客が購買したあとのフォローにも効果的です。例えば、違う製品の紹介や契約更新の案内を送ることです。

--マルケトが提供するMAサービスの特徴はどういうところにあるのですか。

福田  利用者からの声で一番多いのは「使いやすい」ということです。例えば従来はセミナーやイベントなどを開催するたびに、案内メールやランディングページ、申し込みフォームなどの内容をそれぞれ作成する必要がありました。しかし、こうしたやり方ですと手間がかかります。当社の製品は、日付や場所などをあらかじめ変数(トークン)として設定し過去のセミナーのキャンペーン全体を丸ごと複製、一瞬で日付や場所など差し替えることが可能です。こうすることで、作業効率化が図れるとともにミスも防げます。

2点目の特色として、自社のマーケターで実際に活用し、使い勝手を検証し製品に反映させていることです。マーケターが作ったマーケティングツールであるということは当社製品の強みだと思います。

ほかにも、見込み顧客を属性や行動履歴などからスコアリング化することもできます。スコアが高い(=購入意欲が高い)見込み顧客により効果の高いメッセージを届けることができますので、効率的なアプローチが可能になっています。

--MAをイベントにどう活用したら、より効果が上がりますか。

福田  展示会への出展やセミナーの実施で見込み顧客を集めてから、ウェブサイトのコンテンツを見てもらったり、ウェブセミナーに参加してもらったりしながら、購買意欲の高い見込み顧客へ営業活動を行っていくという進め方をしている企業が多いと思います。MAを導入することで、展示会出展やウェブサイトコンテンツなどの各マーケティング施策がどれだけの効果を上げているかが可視化されます。こうすることで、各施策の効果検証が可能になりますし、各施策への予算の効果的な割り振りもできます。

展示会の出展担当者は、出展の投資対効果を的確に示せないという課題を抱えていると聞いています。MAは展示会出展が売上にどのように貢献しているのかが見えるツールです。

--MAによって、マーケティングは今後どう変わっていくのでしょうか。

福田 マーケターの役割がさらに大きくなっていくでしょう。現状は、見込み顧客を集めるのはマーケティング部署、販売するのは営業部署、売ったあとのアフターフォローはサポート部署と、それぞれの部署が事業を進めていることが多いと思います。MAを導入することで、マーケターが見込み客の獲得から販売後のフォロー、さらには自社ブランドと自社製品のファンづくりなどに至るまで一気通貫で把握し、営業部署など各担当部署をバックアップできるようになるでしょう。今後、組織のあり方が世界的にこうした方向性で変わっていくと考えています。

 

株式会社マルケト 代表取締役社長 福田康隆氏 日本オラクル、セールスフォースドットコムを経て、2014年にマルケトの代表取締役社長に就任。

 

オラクル クリス・リンチ 氏 ~日本のマーケティングにイノベーションが起きはじめている

オラクル クリス・リンチ 氏 ~日本のマーケティングにイノベーションが起きはじめている »

日本のマーケティングにイノベーションが起きはじめている

クリス・リンチ 氏 オラクルコーポレーション オラクルマーケティングクラウド プロダクト・マーケティング統括シニアディレクター

 

8月20日、「Modern Marketing Tour 東京」のため、米国サンフランシスコから来日したクリス・リンチさん。「先取りしたいマーケターのビジョン」と題し、オラクルマーケティングクラウドについてのプレゼンを行えることに、ワクワクしているとイベント直前のインタビューで語ってくれた。マーケティング戦略の基盤技術を使って、どのような未来が拓けるのだろうか。

 

――今回の来日のミッションは

クリス オラクルマーケティングクラウドが日本市場でどれくらい成長しているのかを確認しに来ました。また、コンセプトを伝えるのが私の使命です。マーケターの皆さんがオラクルマーケティングクラウドを使うことで、企業価値にどういう貢献ができるのか、「Modern Marketing Tour 東京」でイメージしていただきたいと思っています。

――オラクルマーケティングクラウドのコンセプトとは

クリス 主に4つの効果をもたらします。

第一に、マーケターの皆さんには、いろいろなデータが存在しますが、それをつなげていくことで効果的に消費者の皆さまやお客さまに対してデータを展開していくことができます。たとえば、顧客関係管理(CRM)や、購入履歴に関連するデータ、イベントに関連するデータなど、お客さま一人ひとりの行動パターンに関連するさまざまなデータソースをつなげていくことが目的です。

第二に、いろいろな体験があると思うのですが、そこをコーディネートしていくという役割です。マーケターは、お客さまに対して多様なチャネル、たとえばイベントやメール、オウンドメディア、広告などを用いていると思うのですが、それを一元化されたキャンバス――白紙のような画面、をハブのような形で使用していただき、非常にシンプルな形式で体験の場を創造することができます。

第三に、お客さまのエンゲージメントをさらに醸成していきます。どう行っているのかというと、どんなやり取りがマーケターとお客さまの間で取り交わされているのかというのをよく耳を澄ませて聞いています。あらゆるチャネルにおいて、どのようなやり取りがなされているのかリスニングしているのです。たとえばソーシャルメディアのチャネルではどのような対話が行われているかなど、こうしたものに基づいてコンテンツをつくりあげていくということが目的の一つになります。

第四には、いま世の中にはさまざまなマーケティングに関する技術というものが存在しています。われわれがオラクルとして果たしていきたい役割というのが、オープンプラットフォームを展開することで、イノベーションを実現していただけるようにしていくことです。マーケティングのデータやアプリケーションなどさまざまありますけれど、それをオラクルマーケティングクラウドという環境のもとでマーケターの皆さんにお使いいただけるように提供していきます。

――MA の存在によって、イベントの成果の見える化が期待されます

クリス オラクルマーケティングクラウドには、独自性があります。オフラインとオンラインのさまざまな行動をつなげていくというところです。BtoB ビジネスのお客さまにとって、オンラインの事象は重要なデータだと思いますが、オラクルマーケティングクラウドのなかで MA をデザインすることでオフラインのデータを取り込んでいき、後々オンラインにつなげて市場をつくっていくことに活用できるのが魅力になっていくと思います。(詳細は本紙 02 号 6p「イベントと販促をつなぐ MA」参照)

――「Modern Marketing Tour 東京」は、オラクルマーケティングクラウドローンチ後の2回目のイベント開催になるわけですが、イベントというチャネルの重要性をどのように捉えていらっしゃいますか

クリス イベントは、その市場、あるいはその市場にいらっしゃるお客さまと対話ができる機会と思っています。今回、「Modern Marketing Tour 東京」を通じて日本の市場との対話にワクワクしている理由の一つには、日本のマーケティング市場にイノベーションが起きはじめていることです。その基盤となるような技術を提供させていただくことで、イノベーションをもっと進化させていけるのではないかと想像すると、とてもうれしく思います。ただ、われわれが提供できるのは、あくまでも基盤の部分です。各マーケターの皆さんがご自身の能力を加えていただくことで各社におけるマーケティングというものが重要な戦略として機能していくように使っていただけると思っています。

また、イベントでは、私どもからの一方的な情報提供だけでなく、参加者の皆さんからの話を伺うことによって学ぶことがたくさんありますので、楽しみにしています。私のように海外から来ても、市場特有の情報や、要望を自分の耳で吸い上げることがむずかしいのですが、こうしてイベントをすることでわれわれの戦略も固めていけますし、現実的なもの、皆さんの市場に合ったものに落とし込めますから、イベントはそういった意味でもすばらしい機会だと思っています

Innovator #2 ロボット+人間=最高のロボてなし フューブライト・コミュニケーションズ

Innovator #2 ロボット+人間=最高のロボてなし フューブライト・コミュニケーションズ »

Innovator #2 ロボット+人間=最高のロボてなし フューブライト・コミュニケーションズ株式会社

居山 俊治 さん   代表取締役社長(写真中央) 吉村 英樹 さん   取締役 (写真左) 近藤 幸一 さん サービス企画部長(写真右)

7月 24 日、インバウンド外国人観光客・国内観光客向けに Pepperを活用した「ロボてなし」をリリースしたフューブライト・コミュニケーションズ。

Pepper アプリ開発をする同社では、もともと医療介護を主軸として脳トレクイズや歌、エクササイズなどレクリエーションアプリのノウハウを蓄積してきた。

「ロボットが家庭に入ってくるという状況は、日本が先行しています。コミュニケーション型の Pepper はサイズ感と愛嬌で介護施設での反応もよく、今後高齢者家庭に余地があるでしょう。それと、いま向いているのが観光です」と居山代表は話す。

Pepper の表現プログラミングを担当する近藤さんは、Pepper の集客力を傍で感じてきたこと、事務所近くの爆買いストリートのようすを間近で感じ、2020 東京オリンピック・パラリンピックに向けニーズのある分野だと、観光大使として「ロボてなし」を開発したと続ける。

「ロボてなし」では、ビーコンと連携することで、国籍などのユーザー情報をスマホ・タブレットから受信し多言語対応(英語、中国語、韓国語、スペイン語、ポルトガル語)ができる。専用アプリから観光案内やクーポンを受け取るだけでなく、個別の質問には、多言語コールセンターへ Pepper が電話接続してくれる。

「ロボットは不眠不休で活動でき、クラウドを活用した情報リソースの活用など能力と可能性がある反面プログラミングされたことしかできません。そして、人間は稼働時間が限られ、同一のサービスを提供するにはある程度の教育時間が必要ですが、臨機応変に対応できるノウハウや気配りがあります」と、ロボットならではの「おもてなし」の提供を追求している。

観光シーンだけなく、集客力を活かして展示会での誘客や声がけ、ユーザーを招いた企業イベントなどですでに稼働中。「『ツーリズムEXPO』では自社ブースで誘客・デモ・接客にと大活躍です」と広報担当の吉村さんは、活用シーンの可能性は広いと話す。

これから地域のコンテンツ開発、伝統芸能とのコラボと意欲的だ。

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